Соберите список кандидатов, не объявляя их неликвидом
Начните с товаров, у которых заметный остаток сочетается со слабым движением за выбранный период. Это список для проверки, а не готовый перечень на уценку. Новинка с короткой историей и старая позиция без спроса могут выглядеть в такой выборке одинаково.
В разделе «Склад» KOPTEVAV можно посмотреть остатки FBS и FBW, найти артикул и выгрузить таблицу в Excel. К этой выгрузке добавьте сведения о продажах за подходящий период, дате поставки из своих документов и назначении запаса. Поля для решения можно вести в рабочей таблице — не нужно считать их автоматически рассчитанными показателями сервиса.
Проверяйте варианты товара отдельно. Общий запас в 80 единиц мало говорит о проблеме, если 70 из них приходятся на один редко покупаемый размер. Скидка на всю модель тогда затронет и варианты, которые продавались нормально.
Оцените, сколько средств связано с остатком
Для первичной управленческой оценки умножьте количество единиц на их себестоимость. Допустим, осталось 180 штук по 450 ₽: оценка затрат в этом запасе — 81 000 ₽. Розничная стоимость тех же товаров будет другой и не показывает, сколько уже вложено в закупку.
Если партии покупались по разным ценам, уточните стоимость оставшихся единиц по своему учёту. Текущая себестоимость новой закупки может не соответствовать старому остатку. Для грубой сортировки допустима оценка, но рядом должна быть пометка, откуда взята цена.
При шести состоявшихся продажах за последние 30 дней запас в 180 единиц соответствует примерно 30 таким месяцам продаж. Это показатель масштаба проблемы при прежнем темпе, а не прогноз даты распродажи. Если продаж не было совсем, не подставляйте ноль в делитель: отметьте отсутствие движения и переходите к причинам.
Отделите отсутствие спроса от недоступности предложения
Слабая история продаж не всегда означает, что покупателю не нужен товар. Проверьте, был ли он доступен весь период, какие варианты оставались, не менялась ли карточка и не завершался ли сезон. Позицию, которую покупатель фактически не мог заказать, нельзя оценивать так же, как постоянно доступную.
Затем посмотрите, что мешает выбору: непонятный размер, противоречивое описание, неподходящая комплектация или цена относительно конкретного предложения. Полезны и повторяющиеся вопросы в отзывах. Они помогают сформулировать проверяемую причину, хотя сами по себе не доказывают её влияние на все продажи.
| Что обнаружили | Что проверить до скидки |
|---|---|
| Остались отдельные размеры или цвета | Спрос и предложение по каждому варианту |
| Товар продаётся только в сезон | Срок следующего спроса и будущие затраты хранения |
| Покупатели неверно понимают комплектацию | Первое фото, описание и фактический комплект |
| Предложение доступно, но спрос долго слабый | Ценовой сценарий и целесообразность дальнейшей закупки |
Сравните ожидание, исправление и распродажу
У ожидания есть будущая стоимость: хранение, обслуживание и деньги, которые пока нельзя использовать иначе. У распродажи — меньшая выручка с единицы и возможные расходы на продвижение. У исправления карточки или комплекта — затраты на работу и неопределённость результата. Выпишите эти различия для одного артикула.
Не обосновывайте любое дальнейшее хранение фразой «мы уже столько вложили». Прошлая закупка важна для оценки убытка, но при выборе следующего действия сравниваются и будущие поступления с будущими затратами. Иногда продажа ниже полной исторической себестоимости уменьшает дальнейшие потери; иногда небольшая доработка позволяет сохранить цену. Это нужно считать по своим условиям.
Перед снижением цены рассчитайте несколько сценариев и нужный объём продаж. Если скидка уменьшает остаток с единицы, рост количества должен это компенсировать для сохранения прежнего результата. Дополнительная реклама тоже должна войти в расчёт, иначе распродажа будет выглядеть выгоднее, чем окажется.
Назначьте действие и дату пересмотра
Для каждого выбранного артикула оставьте короткую запись: остаток, оценка вложенных средств, вероятная причина слабого движения, действие и критерий проверки. Например: приостановить новую закупку, уточнить фото комплекта и сравнить продажи после обновления за сопоставимый период.
Не меняйте одновременно всё, если хотите понять причину результата. А если задача — быстро освободить деньги и приходится сочетать несколько мер, прямо зафиксируйте эту цель. Тогда оценивать нужно вырученные средства и затраты на освобождение запаса, а не только прирост заказов.
Вернитесь к выгрузке остатков в назначенную дату. Сократился ли проблемный вариант? Сколько денег поступило от его продаж? Не началась ли новая поставка той же позиции? Проверка последнего вопроса часто важнее очередной скидки.
