Кластер — уровень детализации, а не готовый диагноз
В статистике продвижения Wildberries поисковый трафик представлен кластерами. Анализировать их полезно отдельно: широкое и более конкретное покупательское намерение могут давать разную реакцию на один товар.
Название кластера подсказывает направление проверки, но не объясняет причину результата само по себе. Даже подходящая формулировка может давать слабую конверсию, если цена или характеристики предложения не соответствуют ожиданиям покупателя.
Начните с расхода: там заметнее цена ошибки
Отсортируйте таблицу по расходу и посмотрите верхние строки. Для каждой сопоставьте показы, клики, корзины и заказы. Так вы сначала разбираете участки, которые реально влияют на бюджет, а не случайные строки с необычным процентом.
Затем переключите сортировку на заказы и изучите кластеры, которые дают результат. Их полезно сравнить с расходными строками без заказов: отличаются ли CTR, стоимость перехода, средняя позиция и количество корзин?
В KOPTEVAV таблица поддерживает сортировку по доступным показателям и экспорт в Excel. В выгрузке можно выделить приоритетные строки и записать гипотезы, не меняя сам исходный отчёт.
Три ситуации, которые требуют разных проверок
Много показов, мало кликов. Покупатель видит предложение, но редко выбирает его. Проверьте, соответствует ли товар ожиданию по кластеру, как выглядит основное изображение и насколько понятно предложение.
Клики есть, корзин и заказов мало. Здесь стоит внимательно пройти карточку: характеристики, комплектацию, цену, доступность вариантов. По одной статистике нельзя доказать причину, но можно выбрать, что проверять первым.
Корзины есть, заказов мало. Не спешите считать все добавления потерянными навсегда: покупка может происходить позже. Сравните несколько периодов и убедитесь, что вывод не построен на небольшой выборке.
| Наблюдение | Что проверить |
|---|---|
| Расход растёт, заказов нет | Объём кликов, период и релевантность предложения |
| Высокий CTR, слабые дальнейшие действия | Содержание карточки, цену и наличие |
| Низкий CPC и устойчивые заказы | Стабильность результата и экономику товара |
| Резкий скачок показателей за один день | Размер выборки и обновление данных |
Не приписывайте кластеру выручку, которой нет в отчёте
В текущем представлении KOPTEVAV по кластерам доступны показы, клики, CTR, корзины, заказы, конверсия, расход, CPC, CPM и средняя позиция — в пределах данных, переданных WB. Сумма заказов и разделение прямых и ассоциированных конверсий на этом уровне не представлены.
Поэтому точную ДРР отдельного кластера нельзя честно получить простым делением расхода на выдуманную выручку. Суммы и состав заказанных товаров смотрите выше, на уровне кампании и таблицы товаров.
Также не стоит автоматически умножать число заказов кластера на текущую цену рекламируемого товара. Цена могла меняться, а состав атрибутированных заказов не обязательно ограничивается одной позицией.
Меняйте по одной гипотезе и оставляйте след проверки
Строка с несколькими кликами и без заказов ещё не доказывает бесполезность трафика. Сначала оцените объём данных и обычную конверсию товара. Чем меньше наблюдений, тем сильнее результат зависит от единичного заказа.
Зафиксируйте дату, выбранный период и причину решения. После изменения сравните показатели на сопоставимом интервале, учитывая наличие и цену товара. Такой журнал помогает избежать бесконечного переключения настроек из-за ежедневного шума.
Разбор кластеров даёт список обоснованных проверок. Он не заменяет экономику товара, но помогает увидеть, где рекламный бюджет требует внимания в первую очередь.
